Cómo es el proceso de construcción del Buyer Persona
No podemos pretender vender con éxito un producto o servicio a un determinado cliente, si no conocemos cómo siente, cómo se emociona, qué le gusta o cómo sus creencias y valores lo llevan a actuar de un modo u otro.
Conocer las necesidades de tus consumidores es algo básico para el desarrollo de cualquier estrategia de venta, y como profesionales del marketing conocer estas motivaciones te permite ofrecer de manera más específica lo que tus clientes necesitan, empleando estrategias efectivas de marketing online.
Desde el marketing tradicional, identificar y descubrir las necesidades de los clientes, para comprender las razones que lo llevan a tomar su decisión de compra, parte de definir el mercado objetivo y realizar un proceso de segmentación como primer paso.
Hablar de segmentación de mercado desde esta perspectiva y como modelo habitual de la mayoría de las formaciones de marketing, consiste en desarrollar un proceso que va lo de general a lo particular: conocer primero la posibilidad más amplia a la que puedes llegar con tu producto/servicio, y a partir de ahí, comenzar a depurar la selección, hasta encontrar el público ideal.
EL POR QUÉ COMO PUNTO DE PARTIDA PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL BUYER PERSONA
Realizar este proceso de segmentación desde la propuesta disruptiva del Círculo Dorado, es decir de dentro hacia afuera, nos permite identificar de una manera mucho más profunda, las razones que lo llevan a tomar su decisión de compra: conociendo su Por Qué.
Un Por Qué ‘poderoso’, no solamente te conectará con tu pasión, sino que también será el estímulo que activará los disparadores instintivos, emocionales y racionales de todas aquellas personas que también crean en tu causa. El Por Qué motivará a tus clientes a comprar lo que tú ofreces.
En una de las tutorías grupales, una de nuestras alumnas compartió con sus compañeros su experiencia de realizar previamente el ejercicio del Círculo Dorado, antes de hacer la segmentación de su mercado para llegar a su Buyer Persona o cliente ideal.
En su caso, su Por Qué, su Causa para inspirar a sus clientes es ofrecer a través de su producto, una experiencia de intercambio no sólo de artículos, sino de cuidado y cariño detrás de los productos de bebé, para que sean útiles mucho más tiempo a través de un acto de solidaridad intergeneracional y hacia el medio ambiente, que tan solo implica un cambio en los hábitos de consumo.
En este caso, hablamos de intercambiar artículos con un alto valor sentimental como son los que utilizamos con nuestros hijos, estamos llegando a esos potenciales clientes de una manera emocional, afectiva. No estamos hablando de un precio, un proceso o un producto. Hablamos de nostalgia, de infancia. De dar segunda vida a un producto, haciendo una aportación al medio ambiente y al futuro de sus propios hijos/as.
MISIÓN, VISIÓN, VALORES: EL ADN DE TODA EMPRESA
Una vez identificado este Por Qué, el próximo paso es definir la misión, la visión y los valores detrás de tu negocio o idea de emprendimiento
La misión, visión y valores son conceptos ‘clásicos’ de marketing que, a pesar de los cambios y las nuevas tendencias, siguen teniendo vigencia y relevancia debido al impacto positivo que tienen en cualquier organización o negocio, ya que además de constituir su ADN, son los pilares fundamentales del negocio.
La Misión es el ‘propósito y razón de ser’ de una empresa. Describe cuál es el objetivo y la actividad de la empresa en el mercado, complementándolo con el target al que se dirige. La misión define una orientación y dirección.
La Visión se refiere al futuro que se quiere crear, las metas que se propone. Es el conjunto de sueños de una organización que se convierten en el motor y una guía para todas las actividades que realicen tanto a nivel interno y externo. De esta forma se puede dar significado y dirección al presente, fortaleciendo la toma de decisiones a través de la claridad acerca de lo que se desea lograr en el futuro y permitiendo un mayor enfoque en la capacidad de
“La visión es una imagen del futuro que deseamos”
Peter Senge
(Director del Centro para el Aprendizaje Organizacional del Instituto Tecnológico de Massachusetts
y autor del libro ‘La Quinta Disciplina’)
Los Valores son los principios éticos sobre los que se asienta la cultura de la empresa y que permite establecer sus pautas de comportamiento. Describen como es la empresa, sus trabajadores y el producto o servicio que comercializa y ofrece al mercado.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es una herramienta que permite dividir los clientes potenciales en distintos grupos, con el objetivo de encontrar motivaciones similares de compra y así enviar mensajes personalizados.
La segmentación de mercado es, en esencia, un esfuerzo por focalizar las acciones y estrategias de marketing a un grupo objetivo, integrado por subgrupos homogéneos de personas con perfiles y intereses y capacidad de compra similares.
Herramientas como el método D.I.C.I nos ayuda a entender mejor cada uno de nuestros avatares, conocer qué necesidades da prioridad, cuáles quiere cubrir y qué problemas tiene, para así crear estrategias y campañas de publicidad personalizadas, de acuerdo con el producto o servicio que le estamos ofreciendo.
Si bien hablar de segmentación desde el marketing tradicional, implica analizar las características geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento de ese conjunto de personas con necesidades similares, con el Psicomarketing podremos encontrar diferencias dentro de grupos homogéneos y similitudes entre los diferentes segmentos, a través del estudio de los procesos psicológicos que intervienen y dirigen el proceso de compra y la toma de decisiones.
Los avances en el mundo de la tecnología han permitido que las marcas tengan la oportunidad de crear una relación íntima y estrecha con sus clientes. De allí importancia de conocer los rasgos psicológicos detrás del proceso y experiencia de compra del cliente y el rol de la Psicología aplicada al marketing, para entender cómo sienten, piensan y actúan los usuarios y así atraer de una forma mucho más directa y emocional, nuevos clientes y fidelizar los existentes.
Hoy en día, las grandes marcas invierten mucho tiempo y dinero en contratar expertos capaces de analizar los deseos de los consumidores para comprender sus respuestas y decisiones de forma que puedan instaurar estrategias de marketing adecuadas al mercado para optimizar su productividad.
Ser experto en estrategias de Psicomarketing & Business Growth, no solo te dará la oportunidad de integrar la Psicología y la Comunicación en cualquier estrategia de Marketing, para hacer impulsar y acelerar el crecimiento de cualquier negocio, sino que también te permitirá diferenciarte en uno de los sectores más competitivos, con mayor proyección en el mundo actual y en la sociedad del futuro: el Marketing Digital.
