Uno de los mayores problemas que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales es cómo conseguir que los otros no solo comprendan mi punto de vista, sino que también lo asuman y defiendan, teniendo en cuenta los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores
Vivimos en un mundo donde la persuasión es una herramienta esencial en la vida profesional, en la vida personal, en todo tipo de situaciones y si entendemos el papel que la persuasión juega en nuestras vidas, sin duda alguna entenderemos mejor el mundo y aumentaremos nuestra capacidad de influir en otras personas.
La persuasión es un método de influencia social, es el proceso de llegar a las personas hacia la adopción de una idea o una actitud, que tome una acción determinada mediante significados racionales y/o simbólicos (aunque no siempre lógicos). Persuadir conlleva a dar argumentos y explicaciones coherentes a favor de tus ideas, por lo que no tiene nada que ver con ningún tipo de manipulación.
El arte de seducir, enamorar y convencer en la creación de contenido persuasivo tiene su base en los principios de persuasión de Aristóteles y sus tres de reglas de oro para lograr trasmitir y convencer a otros sobre la validez de una idea.
Estos principios tienen su origen hace más de hace más de 2.300 años cuando Aristóteles en su tratado “Retórica” (siglo IV a. C.), describe los elementos que dan lugar a un discurso persuasivo.
Las estrategias de persuasión tienen como objetivo inducir, invitar y mover a una persona a creer o hacer algo que tú deseas, de manera voluntaria y razonada y esto se logra a partir de la retórica… y ¿qué es la retórica?
La retórica es la disciplina que se dedica a la construcción de discursos persuasivos apelando tanto a la razón como a la emoción del interlocutor: en su forma más simple la retórica es el arte de persuadir.
La retórica aristotélica, describe los tres pilares fundamentales para construir vínculos efectivos de comunicación, a través de un discurso que atrape, conecte y emocione: ethos, pathos y logos.
ETHOS: el poder de la Credibilidad.
La confianza marca la diferencia. Nuestras elecciones están fuertemente influenciadas por si tenemos confianza en una persona, una organización, marca, producto o servicio. Y esto está en el corazón del “ethos”. Los argumentos ligados al ethos son de orden afectivo y moral.
Ethos se refiere a la credibilidad y autoridad que tú puedas tener como orador o divulgador: ¿por qué tu audiencia debería creer lo que dices?
Si quieres construir Credibilidad y Autoridad (Ethos):
- Cita tus fuentes.
- Muestra testimonios de tus clientes, comparte casos de éxito, ya que los hechos valen más que promesas escritas y de esta forma los clientes potenciales podrán ver lo que realmente puedes hacer por ellos.
- Construye una estrategia de branding sólida donde claramente puedas definir tu Por Qué, tu propuesta de valor (por qué han de elegirte a ti y no a otro), quién eres, qué vas a decir (mensaje) y cómo vas a decir (tono de voz).
- Apóyate en el marketing de contenidos para aportar valor, generar confianza, posicionarte y construir autoridad.
- Aumenta tu “visibilidad” en la red a través de: apariciones en entrevista, prensa, foros, conferencias y apóyate en expertos, referentes, personas más autoridad que te ayuden a elevar la tuya.
- Utiliza palabras, frases que demuestren tu autoridad o conocimiento en la materia.
PATHOS: el poder de la emoción.
La emoción juega un papel en todo lo que hacemos, de allí su importancia para establecer vínculos emocionales. Pathos se refiere a la capacidad que tienen tus palabras de generar emociones en la audiencia y a los sentimientos anclados en tu mensaje.
Cuando creas una respuesta emocional favorable, puedes generar con mayor facilidad en tu audiencia empatía, predilección, recordación e inclusive un cambio de comportamiento.
“No son los hechos los que cambian el comportamiento de la gente. Es la emoción la que cambia su comportamiento. Son las historias y los impulsos irracionales los que cambian el comportamiento”.
Seth Godin
Uno de los recursos más potentes que tiene un orador para despertar emociones en su audiencia es utilizando el storytelling como recurso narrativo. Contar historias generan una serie procesos a nivel cerebral, donde la liberación de neurotransmisores como: oxitocina (placer), cortisol (estrés), serotonina y dopamina (placer), logran que nos sintamos parte de la historia. También puedes utilizar metáforas para explicar conceptos complicados a través de historias más simples. Los cuentos infantiles son ejemplos muy claros de esto tipo de mensajes.
Otra manera de construir Pathos es mostrando vulnerabilidad. Abrirte desde la sinceridad y contar algún momento de tu historia donde te hayas sentido vulnerable, no solo te ayudará a empatizar y conectar sino también te llevará al corazón de tu audiencia.
LOGOS: el poder de la lógica y la razón.
El logos es el razonamiento lógico que se oculta detrás de las palabras y afirmaciones del. Apela a la inteligencia, a la razón, así como cualquier intento de apelar al intelecto: ¿por qué la audiencia debe interesarse por tu idea? El logos es fundamental para la solidez racional al discurso y, por eso, resulta imprescindible de incorporarlos para aportar la fiabilidad.
Si quieres que tu audiencia llegue a las conclusiones que propones, genera confianza presentando datos, estadísticas, hechos y evidencias concretas, opiniones y testimonios.
Conclusión
Sin duda, todos utilizamos la retórica de manera automática e inconsciente porque son parte fundamental para el pensamiento, el discurso y la persuasión.
La persuasión es un arte y una forma de expresión que cautiva, seduce, enamora y conquista, siempre y cuando se utilice de forma equilibrada sus tres principios según sea el producto, el cliente, la situación, el canal de comunicación…
El #aprendizajewow de esta semana nos permite decir que, si conoces estos tres principios de persuasión y los adaptas a las necesidades de tu público, tu contenido será irresistible.
No olvides que el éxito en los negocios digitales está en desarrollar campañas de marketing creíbles, emocionales y con sólidos argumentos, que además de despertar el interés del usuario, te ayude a captar más clientes y hacer que tu negocio crezca de forma exponencial.
