La Pirámide de Maslow es uno de los modelos de motivación más conocidos, ampliamente aceptados de la psicología y una de las herramientas de marketing indispensable para los negocios modernos.
“El éxito de un negocio depende en gran medida de su capacidad para atraer consumidores y satisfacer sus necesidades”.
La importancia que la Pirámide de Maslow para el mundo de los negocios y las empresas se puede encontrar en el hecho de que como modelo proporciona una mejor comprensión de las necesidades humanas y cómo estas necesidades afectan el comportamiento.
En los #aprendizajeswow de esta semana, profundizaremos cómo la Pirámide de Maslow se puede utilizar para mejorar los negocios y el emprendimiento, cómo los profesionales de marketing pueden identificar y satisfacer las necesidades de sus clientes, para generar un mayor engagement con sus marcas. Además, discutiremos la importancia de entender las necesidades de los clientes y ofreceremos algunos consejos prácticos sobre cómo pueden aplicar la pirámide de Maslow para mejorar su marketing.
Toma papel, boli y ¡comencemos!
Teoría sobre la Motivación Humana de Abraham Maslow
La sociología como ciencia que estudia la sociedad, las costumbres, los hábitos, los estilos de vida, así como el comportamiento del ser humano como parte de una sociedad, puede ser un excelente recurso para estrategias de marketing más efectivas, que permitan identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores.
Sin embargo, para poder utilizar de forma efectiva estas dos ciencias, es importante conocer cómo la sociología y el marketing se complementan, añadiendo valor al momento de desarrollar estrategias que conecten a los consumidores con los productos, con los servicios, así como con sus necesidades y deseos. Estrategias que permitan un acercamiento a través de llamadas de atención con impacto positivo que generen en los consumidores múltiples beneficios, tanto sociales como económicos.
Cada acción o decisión que realiza un consumidor está previamente condicionada por numerosos estímulos sociales y culturales, es decir, la mayoría de las decisiones del ser humano se inician por un impulso o influencia social y cultural, de allí la importancia de conocer y analizar el pensamiento de la sociedad, de explorar y conocer su comportamiento y hábitos en base a su pensamiento y entender sus necesidades, deseos y motivaciones.
A través de los años la Pirámide de Maslow, también conocida como la teoría de la “Jerarquía de Necesidades Humanas”, se ha utilizado para explicar y predecir el comportamiento humano.
Además de formar parte de las clases de introducción a la Psicología y a la Gestión Empresarial, es una herramienta de marketing ampliamente utilizada para entender mejor el comportamiento de los consumidores y para desarrollar estrategias de marketing más efectivas.
“La Pirámide de Maslow es una herramienta importante para los profesionales de marketing ya que les ayuda a comprender las necesidades y deseos básicos de sus clientes”.
La Pirámide de Maslow se relaciona con el emprendimiento y los negocios de diversas maneras y su aplicación no se limita al campo individual, ya que la jerarquía establecida en la pirámide para las necesidades humanas es fácilmente aplicable al ámbito empresarial como a otros campos.
Conocer y entender este modelo es fundamental para la creación de estrategias de marketing más efectivas, que generen lealtad e incentiven a los clientes a comprar más. A nivel empresarial, permite la mejor comprensión de las necesidades de los empleados, clientes y otros socios comerciales y cómo estas necesidades afectan el comportamiento.
Esta teoría conceptualizada en 1943 por Abraham Maslow, en su obra “Una Teoría sobre la Motivación Humana (A Theory of Human Motivation), estudia las fuerzas que llevan al ser humano a realizar acciones. Esas fuerzas se denominan motivación que, según esta teoría, surge de necesidades insatisfechas. Los comportamientos del ser humano dependen de necesidades no satisfechas. Una necesidad insatisfecha desencadena un comportamiento.
Maslow establece cinco niveles de necesidades humanas, desde las necesidades básicas, hasta las necesidades más complejas como la autoestima, la autorrealización y la pertenencia a una comunidad.
El modelo se basa en las siguientes premisas:
- Los seres humanos satisfacen las necesidades de una manera progresiva, desde las más básicas (parte inferior de la pirámide), hasta las necesidades/deseos más complejos y elevados (parte superior de la pirámide).
- Los niveles superiores están íntimamente relacionados con los inferiores, pues las escalas más altas requieren la satisfacción de las más bajas, para que las personas alcancen una plenitud y satisfacción más completa: armonía y felicidad.
- Las necesidades fisiológicas son las únicas que nacen con el ser humano. Las demás necesidades van apareciendo a lo largo de su vida. A medida que estas necesidades se satisfacen se van presentando nuevas necesidades de nivel superior.
- No necesariamente deben ser satisfechas las necesidades más bajas para que aparezcan las necesidades de mayor nivel. Pero, van a tener mayor prioridad sobre estas últimas.
- Las necesidades más bajas requieren de periodos relativamente más cortos que las necesidades más altas.
- Las necesidades de autorrealización son inherentes a cada ser humano. Es decir, no todos tienen las mismas necesidades de autorrealización porque, cada persona enfrenta situaciones diferentes debido a su naturaleza única.
Las necesidades básicas comprenden aquellas indispensables para la supervivencia y que nacen con el ser humano como individuo (respiración, la alimentación y el descanso, evitar el dolor, mantener la temperatura corporal, necesidades sexuales.).
Satisfechas las necesidades básicas del primer nivel, surgen aquellas relacionadas con la seguridad del ser humano. Estas incluyen la seguridad física, material y financiera, así como la necesidad de estar protegido de amenazas externas. La necesidad de seguridad es importante porque los individuos necesitan sentir que están a salvo para poder prosperar. Una vez satisfechas, brindan tranquilidad y estabilidad al ser humano.
Las necesidades sociales o de afiliación se refieren a la necesidad de estar conectado a una comunidad. Incluyen el afecto y el reconocimiento de los demás. Estas necesidades están relacionadas con la socialización, aceptación en grupos, de relacionarse y participar, de formar parte de equipos, asociaciones, comunidad, y responden al sentido de pertenencia. Son muy importantes porque los individuos necesitan sentirse parte de una comunidad para prosperar.
Las necesidades de estima y reconocimiento se refieren a la necesidad de verse a sí mismo como alguien digno de respeto y de aceptación. Incluyen el sentimiento de competencia, logro, el respeto de los demás y están relacionadas con la valoración personal y la autoestima. Se clasifican en dos tipos: alta (auto respeto, el amor propio y la autovaloración; y responde a sentimientos como: confianza, competencia, maestría…). La estima baja incluye la necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación y hasta dominio sobre los demás individuos. Es importante satisfacer este nivel porque los individuos necesitan sentir que están alcanzando sus metas para prosperar.
Las necesidades de autorealización se ubican en el nivel más alto de la pirámide. Consideradas como necesidades superiores internas de cada ser humano, estás relacionadas con la necesidad de desarrollar los propios talentos y habilidades y de alcanzar el propio potencial: alcanzar el desarrollo espiritual y moral, el interés por el bienestar de los demás o buscar y entender el sentido válido de la vida, entre otras. A este nivel solo se puede llegar una vez satisfechas todas las otras necesidades agrupadas y representadas en los 4 niveles inferiores.
Importancia de la Pirámide de Maslow en los negocios y el mundo organizacional
El campo de la psicología orientada a la empresa ha sido muy útil desde la segunda mitad del siglo XX. Durante este período se han desarrollado interesantes teorías que han ayudado a que los empleados encuentren motivos para seguir esforzándose y sacar el máximo rendimiento de su trabajo. En la era moderna, el desarrollo de una empresa comienza con la comprensión de los deseos y necesidades de sus empleados y clientes.
En el mundo de los negocios, la jerarquía de necesidades de Maslow se ha aplicado de forma amplia para comprender el comportamiento de los empleados, los clientes y los líderes.
Compañías como Google o BCG se sitúan a la cabeza de las mejores empresas para trabajar a nivel global. ¿Por qué? La respuesta está en la motivación de sus empleados. De allí la importancia de asociar y utilizar esta teoría en el entorno organizacional.
“La motivación de los empleados debe centrarse en la satisfacción de sus necesidades y no en la simple recompensa económica»
– Richard Branson-
Empresario británico, fundador de la marca Virgin y el conglomerado multinacional Virgin Group con más de 390 empresas.
A lo largo de los años, esta teoría ha sido una herramienta valiosa para entender cómo las personas funcionan dentro de una organización y cómo estas necesidades individuales tienen un impacto en la motivación, la productividad y el desempeño de los empleados. También puede usarse para mejorar el entorno organizacional, la comunicación entre empleados y gerentes y para construir relaciones laborales significativas.
Al comprender las necesidades de los empleados, los gerentes pueden diseñar entornos de trabajo más satisfactorios, estructurar los incentivos y recompensas atractivas, gracias a que están relacionadas con las necesidades de los empleados. Estas acciones pueden mejorar significativamente, la motivación, la productividad, el compromiso y la satisfacción de los empleados con su trabajo. Este modelo también puede ser utilizado para mejorar el liderazgo. Comprender el comportamiento de los miembros de un equipo permite a los líderes mejorar su capacidad de motivar y dirigir a un equipo, además contribuir en el desarrollo de equipos más cohesionados y productivos.
Si lo comparamos con las organizaciones, el primer nivel de la jerarquía de Maslow, corresponde las necesidades fisiológicas destinadas a satisfacer las demandas básicas de la compañía y sus trabajadores con acciones como: lugar de trabajo (que debe considerarse como el “cuerpo” de la empresa) con espacios de trabajo confortables y seguros, dotación de los equipos necesarios para realizar las tareas diarias, horario flexible que les permita a los empleados equilibrar su trabajo y tiempo personal; descansos regulares para evitar el agotamiento y el estrés…
El segundo nivel de la pirámide se refiere a la necesidad de seguridad. Esto significa que las personas desean sentirse seguras y protegidas de la inestabilidad y los peligros de la vida. Esta necesidad se puede ver reflejada en las organizaciones a través de la implementación de políticas y procedimientos que brinden tranquilidad, estabilidad y seguridad tales como: contratos de empleo establecidos; garantizar un salario justo y competitivo para motivar a los empleados; planes de seguridad financiera y seguros de compensación laboral a los empleados para cubrir los gastos relacionados con la lesión laboral; establecer una política de trabajo clara y una cultura de respeto y consideración; establecer políticas de seguridad para evitar riesgos laborales, por mencionar solo algunas iniciativas.
Una vez alcanzados estos dos niveles, el empleado va a querer satisfacer sus necesidades de afiliación y pertenencia. Las empresas deberán trabajar en iniciativas que promuevan las relaciones interpersonales, es decir, aquellos elementos emocionales y sociales de sus trabajadores, para hacerlos sentir que forman parte de un grupo y fomentar así el sentido de pertenencia. Si la empresa promueve una cultura de respeto, aceptación y aprecio y potencia la cooperación entre trabajadores, aumentará el rendimiento y generará un buen clima laboral. Algunos ejemplos de iniciativas enfocadas a satisfacer esta necesidad son: reconocer las contribuciones individuales en el trabajo; establecer premios y programas de reconocimiento, establecer una cultura de respeto y aceptación de la diversidad, fomentar la colaboración, la comunicación y el diálogo entre los miembros de la organización, crear espacios y oportunidades para que los miembros de la organización compartan sus opiniones y experiencias.
Desde un punto de vista empresarial, este tercer nivel se puede relacionar con el hecho de establecer relaciones sanas, beneficiosas y sostenibles con otras empresas, ya sea a través de alianzas o acuerdos comerciales, así como con sus proveedores y clientes. Este tipo de relaciones, además de ser beneficiosas, porque ayudan a aumentar los ingresos, expandir el alcance de los productos y servicios, mejorar la imagen de marca y aumentar la competitividad, también permiten generar un sentido de «pertenencia» a una comunidad comercial y a desarrollar una cultura corporativa sólida.
En las empresas, el concepto de la estima de Maslow o cuarto nivel de la pirámide se refiere a la importancia de proporcionar a los empleados un entorno en el que se sientan motivados, y donde su autoestima y su sentido de valor personal sean reconocidos y valorados. Esto puede incluir desarrollo de programas de capacitación, el reconocimiento y oportunidades de promoción para los empleados de acuerdo con su desempeño, capacitación y promoción a puestos de liderazgo, que ayuden a desarrollar habilidades directivas en los empleados, ofrecer incentivos financieros y no financieros a los empleados por su desempeño. En los negocios, este nivel se relaciona con la reputación comercial, fidelización de clientes y la publicidad por recomendación.
Finalmente, en el nivel más alto, se encuentra la autorrealización. Para los empleados, esta necesidad se relaciona con su desarrollo como individuos y con un sentido de propósito, logro y satisfacción con el trabajo. Los empleados que alcanzan este nivel a menudo se sienten motivados para trabajar con más eficiencia y contribuir con innovación y creatividad a la empresa. Algunos ejemplos de cómo los negocios pueden promover la autorrealización entre sus empleados incluyen: reconocer el trabajo de los empleados y proporcionarles un sentido de propósito y logro, establecer objetivos de desarrollo y programas de formación continua que permitan a los empleados desarrollar sus habilidades y mantenerse actualizados, establecer una cultura de innovación a través de un sistema de recompensas basado en la creatividad, para alentar a los empleados a pensar de manera creativa.
Desde el punto de vista de los negocios, esta es la fase más difícil de alcanzar porque implica crecimiento, escalado y diversificación, investigando productos innovadores con un impacto social positivo, o tal vez la expansión a otras áreas geográficas.
Motivaciones de Compra del Consumidor: importancia de conocer la Pirámide de Maslow de tus clientes
Entender las motivaciones de compra de los consumidores es una de las prioridades fundamentales para cualquier negocio, porque detrás de una compra, existen una amplia gama de factores racionales y emocionales.
Las motivaciones parten de una necesidad o deseo de realizar algo en cualquier aspecto de la vida. Como seres humanos, entendemos que tenemos necesidades, y por ende son aquellas las que hay que alcanzar a satisfacer cuando queremos lograr la motivación de los clientes a una compra.
La motivación de compra se refiere a la razón subyacente que impulsa a los consumidores a elegir un producto o servicio sobre otro. La comprensión de estas motivaciones es importante para que las empresas puedan ofrecer mejores productos y servicios, y ser capaces de comercializarlos de manera eficaz.
La respuesta de los consumidores durante la venta puede ser positiva si sienten que se les está comprendiendo. Si no hay comprensión, la compra no se realizará. La venta cobrará sentido sólo cuando satisfaga una necesidad emocional. La pirámide de Maslow es una herramienta útil clave para determinar las necesidades de tu cliente y el impacto de tu marca dentro de ciclo de vida de tu cliente y, en función de ellas, definir las estrategias de marketing exitosas.
“Tu negocio tendrá éxito si comprendes los hábitos de consumo y las motivaciones de compra de tus clientes.”
Todo dependerá de sus necesidades, cómo tu producto o servicio puede satisfacerla y qué importancia tiene dicho producto o servicio para tu cliente. Cuanto mejor comprendas las motivaciones de compra de tus clientes potenciales, mejor podrás dirigir sus productos y servicios a ellos.
A continuación, comparto algunos ejemplos de marcas que según el Centro de Marketing Positivo de la Universidad de Fordham, mejor utilizan la pirámide de necesidades de Maslow en sus estrategias de marketing y campañas de publicidad:
- Necesidades Fisiológicas:
- Snickers en su campaña “No eres tú cuando tienes hambre”, asocia sus barras de chocolate directamente con la necesidad de sentir saciedad. El mensaje clave de la marca detrás de esta campaña es que Snickers te satisface cuando tienes hambre. Lo que quiere decir es que como cuando tienes hambre no eres tú, al comerte un Snickers satisface esa necesidad y vuelves a ser tú.
- La campaña “So Good”. Esta campaña promueve la satisfacción al comer un delicioso plato de pollo de KFC. En sus comerciales KFC muestra clientes comiendo en sus locales y disfrutando de la comida. La campaña también promueve el concepto de que la comida de KFC es tan buena que no hay nada más que desear, esto ayudar a los clientes a sentirse satisfechos cuando comen KFC y alentarlos a volver.
- Necesidades de Seguridad:
- Mapfre España se enfoca en la necesidad de seguridad de sus clientes. El mensaje clave de su campaña “Te hacemos el camino más fácil”, tiene como objetivo trasmitir la confianza y tranquilidad para alcanzar todo tipo de metas, utilizando como “insight” las preocupaciones del día a día y los asuntos cotidianos muchas veces interfieren en nuestros objetivos profesionales o nuestras metas personales, evitando en ocasiones que los alcancemos.
- Campaña “Abraza la vida, usa siempre tu cinturón de seguridad”. Este comercial, financiado por la compañía Sussex Safer Roads Partnership en el 2010, busca concientizar a la población sobre el uso del cinturón de seguridad para evitar un evento tan dramático como un accidente de coche. El uso de la cámara lenta como elemento de persuasión visual, es un elemento clave para captar la atención del espectador.
- Necesidades de Afiliación y Pertenencia:
- McDonalds: “Come as you are” Esta campaña se enfoca en promover una comunidad acogedora donde “todos son bienvenidos”. Su objetivo es unir a la gente de todas partes, sin importar su edad, género, etnia u otros factores, y así motivar a las personas a abrazar sus diferencias, a pesar de sus diferencias. Con este mensaje McDonalds, está comprometida a respetar y apoyar a todos sus clientes.
- Facebook es un claro ejemplo del tercer nivel de la pirámide de Maslow, donde destaca la necesidad de agruparnos socialmente. Facebook satisface esta necesidad a través interacción constante a través de las opciones de agregar nuevos amigos y compartir opiniones.
- Necesidades de Autoestima y Reconocimiento:
- LinkedIn se relaciona con la teoría de la pirámide de Maslow al ofrecer la oportunidad de satisfacer muchas de estas necesidades. Las personas pueden usar esta red para conectarse con otros profesionales en su industria, lo que les ofrece la seguridad de pertenecer a una comunidad y su potencial de crecer profesionalmente. Además, a través de Linkedin las personas pueden mostrar sus habilidades y experiencia, lo que proporciona una plataforma para obtener el reconocimiento y la estima que necesitan para motivarse. Finalmente, el sitio también ofrece la oportunidad de conocer a personas que pueden ayudarlos a alcanzar sus metas y contribuir a la autorrealización.
- Necesidades de Autorrealización:
- Apple ha utilizado la pirámide de Maslow para posicionar sus productos en su nivel más alto: autorrealización, reconociendo que su público objetivo estaba buscando satisfacer sus necesidades de autorrealización al comprar un iPhone. De allí que sus campañas estén enfocadas en la creatividad, la innovación y la libertad que ofrecía el iPhone. Esta estrategia de marketing ha sido la clave del éxito del posicionamiento del iPhone como el teléfonos inteligentes más reconocido del mundo.
- El reconocido eslogan “Just Do It” que acompaña las campañas a nivel mundial de Nike, busca motivar a las personas para que alcancen sus metas, llegando a alcanzar el nivel más alto de satisfacción: la autorrealización.
- Las instituciones educativas como las universidades son un excelente ejemplo de autorrealización. Dichas instituciones son proveedores de servicios que ofrecen a sus clientes (estudiantes), la promesa de transformarse y aprender a través de sus aulas, con el objetivo de crecer en su carrera. Harvard es un buen ejemplo de cómo aprovechar esta necesidad para ofrecer sus servicios. Esta universidad conocida por ser una de las mejores del mundo, ofrece a los estudiantes la oportunidad de sentirse realizados.
La pirámide de Maslow es una herramienta esencial para diseñar una estrategia de marketing efectiva. Esta herramienta permite a los profesionales y especialistas de marketing comprender las necesidades de los consumidores, así como los objetivos de marketing a largo plazo. También ayuda a los profesionales y especialistas a estructurar sus campañas publicitarias para maximizar el impacto en el mercado objetivo.
Una vez identificadas las necesidades de sus clientes, los profesionales del marketing deben desarrollar estrategias de marketing para satisfacer estas necesidades. Esto significa crear anuncios, contenido, ofertas y otros materiales de marketing que hablen directamente a los clientes y que satisfagan sus necesidades. Estas estrategias deben estar alineadas con la pirámide de Maslow para asegurarse de que estén satisfaciendo las necesidades de sus clientes.
El Psicomarketing aplica la Pirámide de Maslow para evaluar el comportamiento del consumidor y crear estrategias de marketing adecuadas para satisfacer sus necesidades.
Si quieres comprender entender mejor el comportamiento del consumidor y cómo puedes utilizar el Psicomarketing para crear estrategias y campañas de alto impacto, adaptadas a las necesidades, motivaciones y aspiraciones de tu audiencia, te invito a descubrir el único Postgrado que en 7 meses, te convierte en un triple experto en Psicología, Comunicación y Marketing Digital, para no solo tener éxito en el mundo digital, sino también darte la oportunidad de convertirte en referente en una disciplina con mucho auge como lo es el Psicomarketing.
