Uno de los errores más comunes que podemos cometer cuando decidimos arrancar un negocio online es diseñar campañas de marketing para vender desde el minuto cero, sin considerar que no todos los clientes son iguales, que posiblemente no están dispuestos a comprar, o si el cliente es consciente de su problema o la solución que necesita.
“No todas las personas están preparadas para comprar”.
Entonces, ¿qué sentido tiene mostrarle anuncios a personas que no saben ni lo que necesitan?
Conocer y entender los 5 niveles de consciencia involucrados en el proceso de compra de tu cliente potencial, es crucial para brindarle justo lo que necesita en cada paso del proceso de compra, a través de estrategias de marketing efectivas.
En los #aprendizajeswow de esta semana, voy a explicarte cuáles son los 5 niveles de consciencia de un cliente a lo largo del proceso de compra y cómo puedes usarlos a tu favor para una estrategia ganadora.
No perdamos más tiempo… ¡Toma nota y vamos a ello!
¿Qué se entiende por nivel de consciencia de un cliente potencial?
La segmentación del mercado es el primer paso para determinar a quién deben dirigirse los esfuerzos de marketing mediante la identificación de grupos objetivo.
“Conocer los 5 niveles de consciencia te ayudará a tener un negocio más rentable”
La segmentación y los niveles de consciencia del consumidor están estrechamente relacionados, ya que la segmentación permite a las empresas identificar grupos de consumidores con necesidades y deseos similares, incluyendo sus niveles de conciencia sobre un producto o servicio. Determinar en qué nivel de consciencia de un cliente se encuentra tus públicos es fundamental para ofrecer los mensajes adecuados y en el momento correcto.
Los niveles de consciencia un indicador de cuánto una persona conoce o qué tanto percibe una realidad. Los niveles de consciencia en marketing se refieren al grado en que un cliente potencial conoce sus problemas, sus puntos de dolor, las posibles soluciones, tu producto y cómo puede solucionar sus problemas.
Los 5 Niveles de Consciencia de Schwartz
Eugene Schwartz, uno de los redactores mejor pagados del mundo, reconocido por crear anuncios publicitarios de alto impacto y toda una leyenda del Copywriting, presentó en su libro “Breakthrough Advertising” (Publicidad Innovadora, 1966), una clasificación de 5 niveles de consciencia enfocada en clientes potenciales. Schwartz sostenía que la clave para impactar con los mensajes era llegar a las personas adecuadas, en el momento correcto, y no esforzarse tanto en vender, sino en generar un vínculo, una relación y que te conozcan.
Schwartz establece un modelo para agrupar a los posibles clientes ideales según 5 niveles de consciencia o grado de conocimiento que tengan del problema. Estos niveles nos ayudan a determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial y están directamente relacionados con el embudo de conversión de una empresa.
Los niveles de consciencia se definen en una escala de 1 a 5 y pueden variar desde una falta total de conocimiento (nivel 1) hasta un conocimiento profundo y una comprensión clara de las necesidades y deseos del producto o servicio (nivel 5).
Nivel de Consciencia 1: Totalmente Inconsciente.
Un prospecto totalmente inconsciente (nivel 1) es aquel que no tiene ninguna idea de que tiene un problema o una necesidad que satisfacer; ni sabe que tiene un problema, ni conoce tu marca ni tus soluciones. Es posible incluso, que no necesite nada en ese momento porque no existe dolor o malestar, no hay síntomas que lo preocupen. Quizás el cliente ha utilizado distintos mecanismos de defensa para bloquearlos y por eso las manifestaciones son leves o poco molestas.
En marketing se les conoce como “tráfico frío” porque no sabe que existimos, ni lo que ofrecemos, ni mucho menos de qué o cómo podemos ayudarle. Simplemente no nos necesita. Por lo tanto, no está interesado en conocernos y mucho menos en comprarnos. En consecuencia, no existimos y no podemos venderle. Es el público más difícil de convertir, pero es donde está en dinero porque es donde se sitúa el mayor porcentaje del público objetivo » mercado de masas.
En este punto, tu campaña de marketing debe estar orientada a informar y presentarle el problema, para lograr que tu potencial cliente tome consciencia de su problema y la necesidad de satisfacerlo.
¿Cómo llegar a este segmento?
- Llama la atención y despierta el interés de tu potencial cliente manera sutil e indirecta, destacando los puntos álgidos de su problemática.
- Presenta preguntas o afirmaciones impactantes sobre el principal punto de dolor del cliente potencial.
- Utiliza los testimoniales o prueba social, así como datos estadísticos para que tu prospecto reconozca su problema a través del problema de otros: “si a tantas personas están en esta situación, quizás debería buscar más información sobre esto”.
- Apela al Storytelling. Usa historias reales de clientes o presenta casos de éxito, para llamar la atención y generar empatía. Presenta cómo estaban antes de utilizar tu producto/servicios, cuál fue el camino que recorrieron y qué resultados alcanzaron.
Nivel de Consciencia 2: Consciente del problema.
En esta fase (nivel 2) el cliente potencial es consciente de que tiene una necesidad, un deseo por satisfacer o un problema por resolver, pero no sabe que existe una solución o por dónde empezar.
Se trata de un cliente que está receptivo a los estímulos, a recibir información. Su primer paso ha sido reconocer que tiene un problema y que está dispuesto a encontrar la solución. Las 3 características que definen este tipo de clientes son:
Saben cuál es el problema, pero no la solución.
No te conocen.
La estrategia se persuasión debe estar enfocada en el problema y establecer a través de la empatía una fuerte vinculación con el potencial cliente.
Con este tipo de cliente potencial, la clave está en hacerle sentir de una manera empática y cercana que tú también has pasado por esa situación y sabes cómo se siente. Por eso es muy importante conocer sus puntos de dolor para entrar en más profundidad, con el objetivo de producir en él una respuesta emocional al sentirse identificado con tu marca. La comunicación se basa en conectar con él, generar confianza, hacerle sentir que le comprendes para crear un vínculo de confianza que llevará a la compra.
Aquí es donde entran en juego los contenidos educativos en forma de publicaciones (artículos en el blog, post en redes sociales); videos o podcast; guías, recursos gratuitos. Definir de manera estratégica los contenidos que publicarás abordando ese tema es crucial, si quieres tener éxito, de allí la importancia de crear un calendario editorial, donde no solo abordarás tu tema de una manera planificada, sino que mostrarás tu experiencia y conocimientos, construyendo autoridad.
Nivel de Consciencia 3: Consciente de la solución.
En este tercer nivel de consciencia, el cliente es consciente de que existen distintas soluciones para su problema. Está en una fase de investigación, evaluando activamente marcas, productos, servicios para una posible compra, pero no conoce la tuya en concreto.
Se trata de un “tráfico templado” dentro del embudo de ventas. El potencial cliente esté más cerca de comprar, sin embargo, todavía no está listo para hacerlo: tiene miedo de que lo engañen, ha probado otras opciones sin obtener el resultado esperado, no ha encontrado la persona, producto o servicio que le brinde la confianza necesaria…
En este nivel el consumidor buscará información de manera interna y externa, para conocer y evaluar las diferentes alternativas existentes en el mercado para solucionar el problema, por lo que, llegado a este punto, tienes una inmejorable oportunidad de darte a conocer y capar la atención de estos potenciales compradores. Las estrategias deben ser orientadas presentar y destacar tu Propuesta de Valor, qué te hace diferente y porque deben elegirte a ti frente a la competencia y sobre todo, ¿cómo vas a lograr la transformación, los resultados que le estás ofreciendo?
Los tipos de contenidos que funcionan bien son: testimonios, casos de éxito, pruebas sociales o cualquier otro tipo de evidencia, utilizando un copy persuasivo que destaque los beneficios que ofrece tu opción.
Nivel de Consciencia 4: Consciente de tu solución (producto/servicio).
Un cliente consciente del producto (nivel 4), te conoce y tiene idea de tu solución, pero todavía no está convencido.
Está en un proceso de comparación porque al igual que tú, otras marcas están impactándole con ofertas y soluciones prometedoras. Estamos hablando de un “tráfico tibio” porque no tiene suficientes razones para pensar que eres lo que realmente necesita o está buscando, es decir tu producto o servicio es una opción más dentro de su abanico.
El objetivo en este nivel es llevarlo a que decida comprar tu producto/servicio, destacando (como lo hiciste en el nivel anterior), los beneficios específicos que diferencian tu producto de la competencia que respondan a la pregunta ¿por qué tu eres la mejor opción?
Los tipos de contenidos que puedes utilizar en este nivel de consciencia son: contenidos gratuitos o “leadmagnets”, reseñas de productos, unboxing, testimonios, prueba social, reseñas de clientes, Email marketing, la sección de preguntas y respuestas (FAQ), para anticipar y rebatir posibles objeciones.
Nivel de Consciencia 5: Los más conscientes.
Este es el último de los 5 niveles de conciencia de un cliente. En este punto el potencial comprador está listo para tomar la decisión de compra. Conoce su necesidad, sabe cuál es su solución y sabe que tú se la puedes ofrecer a través de tu producto/servicio. Está listo para comprar y casi decidido a comprarte.
Uno de los errores más comunes en esta etapa es forzar la venta o “sobrevender”: no se trata de abrumar a tu cliente con exceso de información. De hecho, ya tiene toda la información que necesita y puede que incluso ya haya estado a punto de comprar tu producto pero, en el último momento, no finaliza la transacción. En este caso, tu objetivo es empujarlo “sutilmente” hasta el cierre de la venta.
La clave para lograr cerrar la venta es ofrecerle más valor a tu oferta y presentar una “oferta irresistible”, utilizando los diferentes disparadores mentales y la Llamada a la Acción (CTV), para impulsar la compra y no perder la oportunidad de aprovechar este nivel de consciencia del cliente.
En este momento, los bonos, la garantía, pruebas gratuitas o versión “fremium” de tu producto, presentar más testimonios, casos de éxito y tener un apartado de FAQ (Frequent Asked Questions) o preguntas frecuentes dentro de tu página web, serán de gran ayuda para que entienda que tú eres la persona con la que debe trabajar.
Cuando decidimos arrancar un negocio online debemos considerar que no todos los clientes son iguales. Dependiendo de sus conocimientos sobre lo que ofrecemos y su punto de partida en el embudo de ventas, necesitarán más o menos tiempo para decidir comprarnos.
Conocer, tener presente y medir los niveles de consciencia por los que pasan tus clientes durante el proceso de compra es crucial porque te permite:
- Obtener información sobre cómo un consumidor interactúa con tu producto o servicio a lo largo del proceso de compra.
- Conocer cómo tu cliente percibe tu marca en comparación con tu competencia.
- Identificar en qué fase del embudo de ventas se encuentra un cliente y, por lo tanto, adaptar su mensaje publicitario para satisfacer mejor las necesidades y deseos del consumidor en ese momento específico.
- Te ayuda a planificar mejor tu estrategia de marketing digital para adaptarlas a cada una de las etapas del proceso porque, todos tus potenciales clientes pasarán por un embudo de ventas.
El objetivo de las estrategias de marketing es mover al cliente a través de estos niveles de conciencia hasta la fase de preferencia. Por lo tanto, es importante que las empresas comprendan los niveles de conciencia de su marca y adopten estrategias adecuadas para avanzar en cada fase.
Ser experto en estrategias de Psicomarketing & Business Growth, te da la oportunidad de diseñar las estrategias adecuadas, orientadas a incrementar el volumen de ventas de acuerdo con el nivel de consciencia de nuestros potenciales clientes para llegar a la persona correcta con el mensaje adecuado en el momento justo.
