Para responder a la pregunta ¿persuadir o manipular, las dos caras de una misma moneda o dos monedas con diferente valor?, es importante comenzar por definir y establecer las diferencias entre ambos conceptos.
Según la Real Academia Española (RAE), persuadir es “inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”, mientras que manipular lo define como “intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares”.
Como podemos ver, la diferencia radica en los medios que se utilicen, la intención con que se haga, así como la situación y el resultado obtenido. Estamos hablando de persuasión cuando influimos en el comportamiento de una persona o grupo de personas, para que piensen o hagan algo que, nunca hubieran pensado o hecho: la persuasión es siempre voluntaria, con intención y, a diferencia de la influencia, que es un acto que perdura en el tiempo, la persuasión es un acto puntual.
No podemos negar que la persuasión es algo que está presente -aunque sea de manera inconsciente, en numerosas situaciones de nuestra vida cotidiana. Cuando intentamos convencer a nuestros hijos para que estudien, ordenen su habitación o lleguen temprano a casa; si queremos que nos den una rebaja en el precio del artículo que deseamos comprar o, en el caso contrario, cuando el vendedor busca que cambiemos de opinión y compremos el producto que nos está ofreciendo.
También encontramos numerosos ejemplos dentro del entorno laboral: cuando queremos aumentar el compromiso de nuestro equipo de trabajo, o cuando los animamos para que cumplan un determinado objetivo o implementen una determinada estrategia.
Detrás de todas estas acciones está presente la voluntad de persuadir, por lo que calificar, estigmatizar o no distinguir la diferencia entre persuasión y manipulación es un error. De hecho, muchas personas piensan que ambos conceptos son lo mismo y que “persuadir es menos fuerte que manipular”.
De hecho, si estás leyendo este correo o alguno de los artículos publicados en el blog de nuestra web https://psicomarketing.es/, que tienen como objetivo inspirarte y motivarte, para que tomes acción y apliques desde el primer día, todos los aprendizajes que están obteniendo con nuestro Curso de Experto en Psicomarketing & Business Growth, estoy utilizando la comunicación persuasiva.
Por esta razón, en mis próximas comunicaciones estaré compartiendo #aprendizajeswow, relacionados con este tema y cómo a partir de una serie de herramientas de persuasión puedes mejorar tu vida profesional, social y personal. La persuasión es una habilidad que debemos cultivar en nosotros, ya que nos brinda la capacidad para influir en los demás de manera duradera.
El objetivo de la persuasión es convencer para que una persona aceptar un punto de vista diferente, utilizando generalmente argumentos. Por ejemplo, una publicidad puede persuadir a las personas para que compren un producto y no otro, presentando razones y pruebas reales, para mostrar que dicho producto es mejor, por lo que la persona estará convencida de comprarlo.
La manipulación busca modificar el comportamiento de una persona en beneficio de una de las partes, pasando por encima de sus sentimientos y creencias del otro, llegando en algunos casos, a obligar a la otra persona a realizar deseos ajenos, por lo que la situación y resultado es “ganar-perder” o “perder-perder”.
Los #aprendizajeswow de la tutoría grupal de esta semana giró en torno al poder de la persuasión en la era digital y cómo podemos de forma ética y profesional, aplicar numerosas técnicas y herramientas de persuasión, para crear estrategias y campañas de psicomarketing exitosas.
Características de la Persuasión en la era digital.
En el nuevo escenario digital, la comunicación persuasiva es la solución más poderosa para atraer público, convertirlo en cliente y conseguir su fidelidad … y todo ello con una información muy precisa del proceso de compra y el retorno de la inversión.
Persuadir o lograr que las personas hagan lo que necesitas, es un arte que pocos dominan y que resulta indispensable aplicar de manera adecuada dentro de la estrategia de marketing digital, para que tu marca construya relaciones sólidas que se traduzcan en ventas.
Según el análisis realizado por la agencia digital Neuromedia, recibimos un impacto publicitario cada 10 segundos, lo que equivale a 3 mil a 6 mil impactos diarios; sin embargo, el ser humano sólo es capaz de retener un máximo de 18 mensajes. Es decir, solo 18 anuncios al día son capaces de generar un recuerdo conectado con un significado, que varía según la edad. De allí la importancia de conocer qué medios recuerda mejor tu público objetivo, para tenerlo en cuenta a la hora de realizar una adecuada planificación estratégica en entornos y medios digitales.
Las emociones son el camino correcto para lograr la persuasión. Numerosos estudios han demostrado que, la mayoría de las personas, ante un determinado estímulo, primero reacciona y luego piensa. Que gran parte de nuestras decisiones no las tomamos con base a la razón y la lógica, sino desde las emociones, por lo que es mucho más sencillo convencer a una persona, cuando nos logramos conectar con su estado emocional, porque se encontrará receptiva de cambiar su posición.
Como aplicar 9 Neuroinsights Persuasivos en tus estrategias de comunicación.
Se estima que el 85% de las decisiones que tomamos en nuestra vida cotidiana se toman de manera subconsciente y solo el 15% se toman de manera consciente.
La mayoría de nuestras decisiones de compra están motivadas por nuestro cerebro reptiliano y nadie podrá describirlas en ningún estudio sobre hábitos de consumo.
Jürgen Klaric, considerado el divulgador de neurociencias y actualmente, el conferencista hispano más leído y escuchado en el mundo, en su charla “12 Neuroinsights, la Ciencia de la Persuasión”, habla de los 12 neuroinsights más poderosos en el campo del marketing y la publicidad, después de 10 años de investigación en el campo de las neurociencias.
“Neuroinsight proceso mental producto de un patrón neuronal, que es comprobable,
demostrable y visible, que activa el sistema de recompensa del cerebro,
para generar en la persona, la motivación de compra”.
A continuación, destacaré aquellos que podemos aplicar en nuestra estrategia de marketing digital.
- Los ojos son todo, la cara es lo que primero atrae nuestra atención”. El cerebro lo primero que ve son los ojos después analiza todo lo demás. Dirige la mirada de tu modelo, hacia la zona donde te interese que tu consumidor fije su atención.
- Sencillo Gusta Más. El cerebro se rige por formas básicas. El cerebro se “fascina” con lo básico, por lo que confusión es igual a rechazo. Apple es un fiel ejemplo de este principio.
- Daño Reversible: El cerebro necesita el riesgo, buscar los límites, hacer cosas que le saquen de la zona de seguridad. Las conexiones neurológicas emocionales se activan cuando hay un poco de peligro o un valor agregado. Si le das un poco de vida y de emoción a tus productos, activarás las conexiones emocionales y lograrás hacer tus productos más apetecibles para el consumidor.
- El cerebro completa la imagen. El cerebro tiene la capacidad de imaginar lo que no ve y además lo imagina en el mejor escenario posible. Si quieres que tu anuncio o creatividad llegue mejor a tu público, haz que tu público complete la imagen, el cerebro conectará se mejor con tu producto.
- Formas Naturales y Orgánicas. Nuestro cerebro recibe mejor las orgánicas, aquellas que vemos generalmente en la naturaleza como son las formas curvas y redondas. Viene de la relación que tenemos con la naturaleza que nos rodea. Como una curiosidad, durante la pandemia, la mascarilla que más se vendió entre originales y replicas es fue la modelo KN95 debido a su forma curva.
- El poder de las metáforas. La mente no piensa en palabras ni números. Piensa en relacionamiento de imágenes y metáforas que ya tenemos en nuestro subconsciente. Si quieres aprovechas al máximo este neuroinsight, utiliza el storytelling como arma de seducción.
- Dispersión de géneros. La biología le da al hombre y a la mujer una visión totalmente diferente: las mujeres tienen mejor visión panorámica, mientras que los hombres tienen una mejor visión de túnel, esto explica la mayor receptividad de los anuncios y publicidad con muchos elementos, en comparación con la simplicidad que prefieren los hombres.
- El género marca cómo recibimos los estímulos externos, por lo que lo unisex no siempre es efectivo. El género evalúa diferente todo estímulo y esto está claramente validado por la ciencia y la biología. Se ha determinado que las mujeres utilizan entre 14 y 16 mil palabras al día, en comparación con las 3 a 5 mil que los hombres pronuncian. Conocer cómo se comporta tu público tomando en cuenta su género, no solo será clave al momento de crear tu producto, sino para diseñar exitosas estrategias promocionales.
- La emoción lo es todo. El cerebro agradece el buen humor. Cuando el cerebro se relaja, hay menos estrés, por consiguiente, más oxígeno y mayor activación del sistema límbico.
Está claro que la persuasión es una herramienta fundamental para comunicarnos asertivamente, ya que permite que las interacciones sociales sean en base a argumentos y conexión emocional.
Cómo puedes observar, no se trata de manipular a tu cliente o público objetivo, se trata de identificar lo que interesa a tu audiencia y encontrar los puntos en común con tu producto o servicio, para construir una sólida y argumentación, que destaque los beneficios reales para ellos, y situar tu mensaje en el entorno emocional adecuado.
Para lograr que una empresa consiga posicionarse y ser referente en su sector, no basta con tener un buen producto y servicio o la mejor App. Hay mucho más por detrás que no se ve y no te cuentan, porque realmente no les interesa contarlo.
No podemos desarrollar estas habilidades de persuasión sin conocer los principios, técnicas y estrategias, pero, sobre todo sin el conocimiento profundo de los clientes, sus valores, necesidades, deseos y aspiraciones.
Ser experto en estrategias de Psicomarketing & Business Growth, te dará la oportunidad estudiar los rasgos psicológicos de tus clientes, para conocer y entender sus necesidades más profundas. De allí la importancia de integrar la psicología en cualquier estrategia de Marketing. Conseguirlo es la piedra filosofal de las principales agencias de marketing a nivel mundial y uno de los objetivos que tenemos con nuestra triple titulación en Marketing Digital.
