Importancia de los Sesgos Cognitivos en el Comportamiento del Consumidor

¿Cómo afectan los sesgos cognitivos en el comportamiento y las decisiones del consumidor?

Desde nuestros orígenes, nos hemos visto en la necesidad de tomar decisiones rápidas, bajo una gran presión y con gran incertidumbre. Cada día el ser humano toma miles de decisiones de forma inconsciente.

Numerosos estudios clínicos han demostrado que el cerebro humano toma 500 millones de decisiones al día y que nuestro subconsciente controla todas nuestras decisiones en un proceso automático y emocional.

Ante esta constante toma de decisiones, el cerebro se ve obligado a simplificar el procesamiento e interpretación de la información que recibe, para “filtrar” y reducir al máximo la cantidad de procesos mentales implicados. Detrás de cada una de estas decisiones hay un proceso que nos permite llegar a una conclusión y actuar.

En Psicología, las heurísticas son reglas simples y eficientes que las personas a menudo usan para formar juicios y tomar decisiones. Son atajos mentales que generalmente implican enfocarse en un aspecto de un problema complejo e ignorar otros.

Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, dando como resultado una interpretación errónea sistemática de la información. Los sesgos cognitivos son uno de los procesos que influyen en las decisiones de compra de nuestros usuarios.

Precisamente por ello, es importante que sepamos cómo funcionan y cómo podemos aplicarlos. Están determinados por factores culturales, sociales, motivaciones emocionales o éticas, atajos en el procesamiento de la información, o distorsiones en la recuperación de los recuerdos y la memoria, entre muchos otros. Son atajos mentales y un mecanismo que tiene el cerebro de analizar en unos instantes la información que recibe y tomar una decisión de forma casi automática e instintiva.

“Los sesgos cognitivos son impulsores no conscientes que influyen en nuestra forma de percibiré interpretar el mundo, percibir las cosas y en la toma de decisiones”

La Psicología Cognitiva se enfoca en estudiar los procesos mentales implicados en el conocimiento, desde la percepción, la memoria, el aprendizaje, así como la formación de conceptos y el razonamiento lógico. Su integración en el marketing y la publicidad ha impulsado a las empresas, a tomar una mayor consciencia del potencial de las ciencias cognitivas en el desarrollo de innovadoras en estos sectores.

Aprender a utilizar los sesgos cognitivos en marketing es algo imprescindible para cualquier profesional y especialista en este sector y cada día está teniendo una relevancia en la construcción de ideas, en el ámbito del branding, así como en el desarrollo de campañas más poderosas, que lleguen e impacten en los clientes potenciales que tengas más posibilidades de compra.

En los #aprendizajeswow de hoy quiero hablarte sobre el poder de los sesgos cognitivos en el comportamiento y en la toma de decisiones del consumidor y cómo puedes aprovecharlos a tu favor.

¿Estás listo para el tema de hoy? ¡Toma nota y comencemos!

¿Cuáles son los sesgos más usados en Marketing?

Teniendo en cuenta que los sesgos nos permiten tomar decisiones intuitivas cuando una situación requiere una respuesta inmediata, que son inherentes del ser humano y pueden influir en la capacidad racional y de razonamiento de un consumidor, hay que tenerlos en cuenta de cara a las campañas de marketing.

A pesar de que se han estudiado científicamente más de 200 tipos de sesgos cognitivos diferentes, a continuación, te explicaré los más utilizados y cómo aplicarlos en tus tácticas de marketing digital y ventas online.

1. Sesgo de CONFIRMACIÓN.

Responde a la necesidad de buscar, enforcar, interpretar, recordar y preferir aquella información que confirme ideas preconcebidas. Se refiere a nuestra tendencia de ver, favorecer y/o compartir todo aquello que confirme nuestras ideas, mientras ignoramos o devaluamos, las ideas o la información opuesta. Es decir, buscamos lo semejante para reforzar nuestra opinión, sin contrastar con los conceptos contrarios.

Es muy habitual tener preferencia por una determinada marca o producto, aun cuando nunca las hayamos utilizado directamente porque conferimos a los productos nuestras expectativas sobre cómo debería lucir algo de buena o mala calidad. Cuando estamos analizando realizar una compra, en realidad la decisión ya fue tomada mucho antes y solamente estamos buscando argumentos racionales que justifiquen nuestra elección.

Este sesgo es muy importante para crear mensajes de marketing, utilizar clichés y estereotipos, porque se basa en averiguar y estudiar cuáles son las ideas preconcebidas, suposiciones y creencia que tienen los consumidores: los coches alemanes son de gran calidad, los vinos franceses son muy buenos, en algunas sociedades, el rol de la mujer en la dinámica social y/o familiar, los niños son “exploradores”, las niñas “princesas”, los hombres “conducen mejor” que las mujeres…

¿Cómo utilizar el SESGO CONFIRMACIÓN para aumentar tus ventas?

• Saca provecho de los clichés y estereotipos. Aprovecha la buena reputación de tu empresa, marca, producto, servicio o sector y utiliza clichés positivos, para elevar tu historia, tu valor y “enamorar” a tu audiencia.
• Muestra experiencias positivas a través de testimonios o historias de éxito. Cuando un consumidor está interesado en un producto o servicio es cuando más se fija -consciente o inconscientemente, en las evidencias que le muestran que dicho producto/servicio es fiable y seguro.
• Utiliza la necesidad o los problemas más frecuentes de tus clientes, para mostrar la solución que ofrece tu producto o servicio. Las personas quieren creer que existe una solución a su problema y tienden, por lo general a confiar en los argumentos que prometen una ayuda razonable. También podemos utilizar este sesgo cuando el consumidor aún no es consciente de su problema/necesidad. En este caso, mencionar y confirmar en tus mensajes sus posibles temores te ofrece la oportunidad de presentar la solución que ofreces.

2. Efecto HALO.

Consiste en atribuir presuntas características a partir de las ya observadas. Los seres humanos, por lo general creamos un juicio de valor a partir de la primera impresión que tenemos de algo o de alguien. Este efecto implica extrapolar las características de un rasgo predominante, al total de algo o de alguien “confundiendo apariencia con esencia”. Sucede cuando la primera impresión respecto a una persona o cosa es tan positiva que esta imagen no se ajusta, o apenas se ajusta, a la realidad. En las marcas personales, podemos ver cómo una persona atractiva físicamente se asocia a una persona de éxito, no siendo necesariamente así.

En publicidad, este efecto se aprovecha vinculando la marca o producto a la imagen de una persona famosa: un deportista de élite, un actor, un cantante o cualquier otro tipo de celebridad. Automáticamente, la marca alcanza el efecto halo asociado al status y la imagen positiva que posee la celebridad y los consumidores la perciben en función de ello. Como ejemplo a nivel internacional tenemos a George Clooney y Nespresso, Michael Jordan y Nike. Mientras que en el ámbito nacional Rafa Nadal con el Banco Santander, Iker Casillas con Dentix; Pau Gasol con Banco Popular, Risto Mejide con Amena.

Otro caso interesante de analizar es cuando una marca consigue crear un producto que sobresalga en el mercado, el posterior lanzamiento de otro producto se convertirá en un éxito está prácticamente asegurado, no solo para ese producto, sino a un éxito de largo alcance para la marca en general. Tal es el caso de Apple con el iPod de Apple. Este fue un producto que sorprendió y enamoró a los usuarios por su calidad. A partir de él, los ordenadores Apple también notaron un notable aumento de ventas. Desde ese momento, la empresa de la manzana se consolidó como un gigante en su sector, sacando al mercado el iPhone y el iPad, aprovechando todavía más un efecto halo a su favor.

¿Cómo utilizar el EFECTO HALO para aumentar tus ventas?

• La primera impresión cuenta cuando un usuario visita tu página web. Numerosas investigaciones confirman que las personas se fijan en los elementos de diseño para determinar si deberían fiarse de una página web. La estética es importante porque, como regla y de manera inconsciente establecemos la siguiente asociación: Bello = Creíble.

De igual manera, la imagen va asociada a la experiencia de usuario (UX). Si tienes o piensas tener un sitio web, consigue generar una imagen positiva de tu producto o servicio, cuidando en diseño de tu página y, sobre todo la calidad de la información y contenido que publicas. Si la experiencia de usuario al visitar tu web es buena, seguramente no solo se quedará más tiempo en ella, sino que regresará a visitarla.

• Realiza entrevistas con personas reconocidas de tu sector. Las entrevistas son herramientas muy valiosas para aprovechar el efecto halo que genera los conocimientos del entrevistado, su experiencia y reconocimiento dentro de su comunidad.
• Comparte contenido de valor en redes sociales de otros bloggers relacionados con tu nicho. Compartir contenido importante, original y útil (aunque no sea realizado por ti), te muestra como una persona actualizada, que estás al día siguiendo las tendencias en tu temática.
• Apela a los testimonios y comentarios. A través de los testimonios tu potencial cliente se puede sentir identificado porque la persona que está dando su testimonio es cómo él, tiene su mismo problema y lo ha solucionado gracias a tu producto o servicio. Esto potencia el efecto halo, generando confianza y seguridad en tu potencial cliente.

3. SESGO AVERSIÓN A LA PÉRDIDA.

Se refiere a la tendencia de los individuos a tener más en cuenta una pérdida que una ganancia de la misma magnitud. Nos duele más perder que dejar de ganar, es decir ante una cantidad igual (por ejemplo, perder 20 euros o ganar 20 euros), percibimos el prejuicio de perder, como mucho mayor al beneficio de ganar. Se calcula que el miedo a la pérdida duplica la satisfacción de la ganancia. La aversión a la pérdida está muy presente en las publicidad enfocada en precios, promociones y ofertas.

¿Cómo utilizar la AVERSIÓN A LA PÉRDIDA para aumentar tus ventas?

• Analiza tu público objetivo y cliente ideal para conocer qué es lo que tu cliente quiere preservar, qué le importa, qué valora.
• No solo enfoque tu mensaje en los que tus consumidores van a ganar, sino también lo que pueden llegar a perder.
• Muestra los descuentos en términos «ahorra un 15 %».
• Apela a Estrategias de Captación de Leads y siempre utiliza un CTA que invite a la acción » “compra Ya”, “leer más”, “accede ahora”, “quiero empezar”, “pincha aquí y comienza gratis!
• Utiliza el disparador mental de la escasez/urgencia:
• Oferta limitada: Precio especial para las 5 primeras personas.
• Venta por límite: tiempo o cantidad, compre 3 por el precio de 2.
• Precio en el tiempo: Este precio aumentará a partir del …
• Contador de tiempo. Usar cuentas atrás para mostrar la caducidad de un descuento.

4. Efecto ANCLA (“Anchoring Effect”).

Describe la tendencia de las personas a realizar juicios sobre el precio o la cantidad en relación con los datos que le son presentados al inicio. Esta primera experiencia, se queda en la memoria con mucha más fuerza, se vuelve un ancla, lo que determina el estándar de aprobación con el que se evaluarán productos y servicios que se prueben en el futuro. Este efecto junto con la Aversión a la Pérdida es uno de los sesgos cognitivos más fuertes.

Diariamente estamos expuestos a mucha información (testimonios, comentarios de foros, referencias…), que utilizamos como referencia para tomar una decisión. Dicha información funciona como una sugerencia a nivel inconsciente que influye sobre las actividades posteriores, porque al ser humano no le gusta equivocarse a la hora de emitir juicios.

Por ello tendemos a utilizar la información que nos dan en nuestro entorno para tomar una decisión sobre si algo es bueno o no, si merece la pena, etc. Establecemos lo caro o barato que es un producto en base al anclaje que tenemos con respecto al precio que debe tener. Por ejemplo, en España una barra de tiene un costo aproximado de 0,70€ de manera que, si tuviéramos que pagar 1,30€ euro, estimaremos que este precio es excesivamente elevado.

Un ejemplo clásico del sesgo del anclaje es la forma de vender en los programas de teletienda. Al momento de presentar el producto en oferta (p. e. un horno eléctrico de 300 €), este precio servirá de ancla. Durante el anuncio, se irá reduciendo este precio hasta llegar al precio final de 100 €, además que te parecerá precio más razonable e incluso barato, tendrás la sensación de estar ante una “ganga”. Además, para impulsarte a comprarlo te regalarán un juego de cuchillos, activando también el sesgo de la aversión a la pérdida (si no compras la oferta, la estás perdiendo).

¿Cómo utilizar el EFECTO ANCLA para aumentar tus ventas?

• Ubica de forma efectiva los descuentos de tus productos/servicios en tu página web. Compara el valor más bajo que tiene tu producto con el precio que quieres que pague tu cliente. Ubica siempre en primer lugar tu precio oferta y luego el precio real, incluyendo palabras clave como “más popular”.
• Ofrece una versión más cara de tu producto (en forma de paquete, kit o gama de productos) y utiliza la figura de porcentaje para presentar tu descuento, de esta forma lograrás que tu consumidor lo perciba más alto y la oferta le parecerá más atractiva.
• Ofrece ofertas por suscripciones anuales. El modelo de suscripción es particularmente común para los servicios digitales. Si te interesa retener a tus clientes el mayor tiempo posible, esta estrategia es muy efectiva.

5. EFECTO IKEA.

Este sesgo cognitivo ocurre cuando valoramos más lo que hacemos por nosotros mismos y responde a la necesidad psicológica que todos tenemos de sentirnos competentes: armar un mueble, ensamblar un armario o preparar nuestro propio pan… es un claro ejemplo de ello.

El efecto IKEA da nombre a un curioso hecho que muchos experimentamos a menudo: el placer de construir cosas por nosotros mismos y el “hágalo usted mismo” ha triunfado por décadas en el mundo del marketing y se extiende mucho más allá del ámbito del bricolaje y de los muebles. Con un destornillador Phillips, una llave Allen y un mazo de goma, los clientes de IKEA pueden, literalmente, construir el valor de una casa completa» Muebles con un presupuesto muy ajustado.

¿Pero qué pasa cuando lo hacen? «Se enamoran de sus creaciones, incluso en un estudio realizado por IKEA, quedó demostrado que cuando el artículo está mal construido, a los clientes siguen valorando el producto final.

¿Cómo utilizar el EFECTO IKEA para aumentar tus ventas?

• Comienza a considerar a tu cliente como “co-creador” y “co-desarrollador” de tu marca. Es decir, hazle sentir partícipe, despierta su creatividad y permítele expresarla como quiera.
• Dale la opción de personalizar tu producto. Darle a tu cliente una opción personalizada de tu producto o servicio (ya sea en el empaque o para determinadas partes del producto en sí). Lo hará sentir más suyo, más competente, además de que le otorgará un mayor valor al producto final.
• Reconoce y comparte su talento con tu comunidad, así se sentirá más parte de tu tribu y aumentará su lealtad a tu marca.
• Involucra a tu cliente como parte fundamental del éxito de tu marca. Empresas como Mary Kay realizan eventos anuales para reconocer y premiar el desempeño de los vendedores más destacados.
• Pídele opinión, y tómala en cuenta.

6. EFECTO SEÑUELO o DECOY.

Describe la influencia directa que tiene en la decisión de compra y en el comportamiento del consumidor, añadir otra alternativa que facilite aparentemente la comparación entre los dos productos.

El efecto señuelo activa el sistema humano de recompensa y es efectivo para la venta de productos muy similares, pero con características ligeramente diferentes. También se puede emplear con los servicios, sobre todo en el ámbito online cuando hablamos de suscripciones o de adquisición de espacios en la nube.

En la mayoría de las cafeterías como Starbucks, se ofrecen tres tamaños de café: pequeño, mediano y grande. El café pequeño resulta caro para el tamaño que tiene, mientras que el mediano y el grande suelen costar casi lo mismo (y no mucho más que el pequeño), a pesar de que el tamaño varíe considerablemente entre ellos. Aun cuando tú solo querías un café tamaño normal (o inclusive pequeño), decides pedir el más grande (objetivo), por la poca diferencia de precio. El objetivo al ofrecer 3 opciones de tamaño era que compraras el de mayor tamaño (objetivo), para así hacerte creer que era la más conveniente y atractiva frente a las otras dos opciones (señuelos).

El efecto Decoy nos conduce a gastar más de lo que necesitamos. La efectividad del efecto señuelo puede reforzarse utilizando otros sesgos como el efecto arrastre, el efecto dotación y la aversión a la pérdida.

¿Cómo utilizar el efecto SEÑUELO o DECOY para aumentar tus ventas?

• Ubica estratégicamente tus productos, de manera que la opción básica (señuelo) parezca mucho más costosa (dominancia asimétrica), frente a las otras dos y que el precio de la opción objetivo, sea muy similar al del otro producto señuelo (precio intermedio).
• Utiliza como estrategia la “paquetización de productos” (Bundling Marketing). Esto aumentará el valor percibido de tu producto. Para que esta estrategia de marketing sea más efectiva, debes tener en cuenta lo siguiente el pack sea mucho más económico que comprar los artículos por separado.
• Coloca un señuelo poco atractivo para convencer a los compradores de que opten por tu opción.

»    Destaca el valor del «conjunto». El objetivo es crear un pack de productos que aporten más valor en conjunto que otros de manera individual. Si el consumidor ve que existe una ventaja, por ejemplo, un mejor precio, comprando los productos en pack, elegirá esta opción antes de buscar o elegir otra.

7. EFECTO DE ARRASTRE o BANDWAGON.

Se presenta cuando la preferencia de la gente por un producto se incrementa a medida que aumenta el número de las personas que lo compran, es decir, mientras más demanda hay, mayor preferencia de la comunidad hacia el producto. Este efecto lleva a que las personas hagan algo porque creen que muchas otras lo van a hacer; por ejemplo, en política, votar al partido o candidatos que se dan como ganadores.

Este efecto está directamente asociado a la voluntad y motivación de compra del consumidor, así como en lo que está dispuesto a pagar. De allí que las valoraciones de los productos, servicios y páginas web son la claves para activar este sesgo. El efecto Bandwagon puede ayudar a reducir el porcentaje de rebote y a aumentar la tasa de conversión, si se utiliza correctamente.

¿Cómo utilizar el EFECTO DE ARRASTRE o BANDWAGON para aumentar tus ventas?

1. Publica en redes sociales testimoniales, comentarios, fotos de clientes que hayan comprado tu producto. Si les demuestras a los usuarios pruebas de otras personas acerca de lo que ofreces seguramente aumentarás las posibilidades de obtener más leads o ventas.
2. Construye tu comunidad y apóyate en tus seguidores a través de sus “likes” y comentarios.
3. Pide a tus clientes satisfechos que te hagan una reseña en Google. Cuantas más reseñas más efecto arrastre siempre y cuando la valoración obtenida sea alta. Google forman parte de Google My Business por lo que tienen mucha influencia en el posicionamiento SEO de tu negocio.
4. Establecer alianzas y acuerdos de colaboración con referentes de tu sector. Envíales tu producto para que lo enseñen en sus stories y publicaciones. Invítalos a probar tu servicio para que compartan su experiencia. Participa en foros, entrevistas, seminarios. Cuanta más visibilidad y alcance consigas, mayor efecto arrastre.
5. Si tienes una tienda online, publica rankings de los productos más vendidos. Por lo general existe una predisposición ver la cantidad de personas que haya compraron el producto.

8. EFECTO PELTZMAN.

También conocido como «Teoría de Compensación de Riesgos» describe cómo respondemos a los riesgos percibidos. Ajustamos nuestro comportamiento en función del riesgo percibido; solemos ser más cuidadosos cuando sentimos que hay un mayor riesgo y menos cuidadosos en caso contrario. Cuanto menor sea el riesgo percibido, más riesgo adicional estamos dispuestos a asumir.

¿Cómo utilizar el efecto PELTZMAN para aumentar tus ventas?

• La seguridad de tu página web “no es negociable”. La primera impresión cuenta, sobre todo en los negocios virtuales, por lo que una página con aspecto profesional, bien diseñada y segura no solo atraerá a que los usuarios visiten tu página web, sino que tendrán la confianza de realizar cualquier tipo de acción. Elementos de seguridad, filtros antispam para formularios, cabeceras de seguridad, alojamiento en un proveedor de hosting que te ofrezca firewall y copias de seguridad automáticas de contenido y bases de datos de forma periódica.
• Muestra tu programa “por dentro”. Si estás ofreciendo un infoproducto “premium” (máster, curso, mentoría), grabar un video breve mostrando cómo funciona, cómo está estructurado… cómo es “por dentro y tras bastidores”, generará más confianza en tu cliente y se sentirá más motivado para tomar el impulso final para comprarlo.
• Ofrece una sólida garantía de satisfacción. Describe una política clara de reembolso/devolución “sin riesgo para usted”. Si ofreces una política de reembolso/devolución incondicional, generarás confianza en tu cliente, te diferenciará de la competencia y favorecerá las conversiones.
• Apela a los testimonios, reconocimientos e insignitas digitales.
• Asegúrate de mostrar tu información de contacto. Cuanto más fácil sea contactarte, tu cliente se sentirá más seguro. Asegúrate que las personas que visiten tu página web tengan tu información de contacto y la información necesaria para que se sientan cómodos y confiados.

9. Sesgo ENDOGRUPAL.

También conocido como «Sesgo de Favoritismo» describe nuestra tendencia a dar un trato favorable y preferencial a personas, marcas que sean similares a nosotros. Cuando una persona comparte tus ideas, actitud y receptividad hacia dicha persona será “a priori” más positiva. Existen numerosos videojuegos que dependen, en gran medida, del sesgo endogrupal para aumentar el gasto medio por usuario. Fornite es un caso de éxito del uso del sesgo endogrupal en marketing. Cuenta con una enorme comunidad respaldada por streamers en YouTube y Twitch, que se encargan de despertar una auténtica pasión por el juego. Gracias a esto, se han unido muchos jugadores que invierten importantes sumas de dinero en partidas y productos dentro el juego.

¿Cómo utilizar el efecto ENDOGRUPAL para aumentar tus ventas?

• Crea una Comunidad. Las redes sociales son para las marcas una oportunidad para estar más cerca de sus clientes. Las personas somos mucho más propensas a elegir marcas que se identifican con nuestros gustos, pasiones e intereses frente a aquellas que sólo nos instan a comprar sus productos.
• Ofrece un Programa de Membresía a tus clientes. Hacer sentir que tu cliente forma parte de un grupo exclusivo, VIP es una de las estrategias más efectivas para cualquier marca. Un programa con beneficios exclusivos para los miembros que se ofrezcan a través de un canal privado de comunicación o de una plataforma donde ofrezcas información privilegiada, acceso prioritario a la compra de tus nuevos productos, descuentos exclusivos, invitación a eventos que organice tu marca.
• Utiliza las Redes Sociales para compartir públicamente tu interacción con sus miembros, lo bien que se lo pasan o lo bien que se sienten siendo miembros de tu comunidad. Esta es una excelente forma de conectarte con el tu grupo y de atraer público que quiera ser parte de tu tribu. Puedes regalar obsequios como camisetas, pegatinas, pulseras, etc, que acrediten su pertenencia a tu comunidad o club de tu marca.

10. Sesgo de ENCUADRE.

Es la tendencia a alterar la decisión según sea presentada una misma opción. Un ejemplo en el mundo de las ventas es cuando un cliente toma una decisión si se muestra en términos de ganancias, o si se muestra enmarcada en términos de pérdidas. Por ejemplo, si decimos “nuestro servicio de marketing digital tiene un 90% de éxito”, el cliente se va a mostrar más receptivo que si lo expresamos: “nuestro servicio de marketing digital tiene solo un 10% de fracasos”.

¿Cómo utilizar el sesgo de ENCUADRE para aumentar tus ventas?

• Evita los mensajes negativos en tus textos y comunicaciones. Los mensajes positivos llevan a asociaciones, emociones positivas y favorece el establecimiento de relaciones.
• Evita hablar de pérdidas y enfócate en hablar de beneficios y ganancias. Plantea beneficios con poco riesgo de inversión, es decir, cuando hables de ganancias, ten en cuenta que preferimos ganancias pequeñas en gastos pequeños, que ganancias grandes en gastos grandes. No es lo mismo decir “apúntate por solo 1€ al día”, que decir “apúntate por un solo una cuota 30€ al mes”.
• Ofrece un beneficio seguro, que una posibilidad… un regalo, un lead magnet atrae más que un sorteo.
• Cambia el enfoque y convierte un “posible defecto” en una “ventaja” o “punto a tu favor” en la de identidad de tu marca. Un buen ejemplo de este cambio de enfoque es ColaCao, marca líder y referente en la categoría de cacao soluble en España. ColaCao es, a diferencia de otros productos achocolatados como Nesquik o similares, es muy poco soluble, sin embargo esa falta de homogeneidad produce unos grumos que aman y prefieren los consumidores fieles a la marca. Otro caso es Harley-Davidson, por su parte, tuvo la habilidad de convertir el defecto de que sus motores “vibraran demasiado” en el sonido del “corazón de la moto”, esto es lo que perciben los enamorados de Harley-Davidson que no solo “adoran ese ruido”, sino que transforman ese sonido del escape en la “música desde el corazón de la moto”.

11. Sesgo del PRESENTE o DESCUENTO HIPERBÓLICO.

Consiste en preferir y favorecer los beneficios inmediatos frente a la gratificación o compensaciones futuras. Sobre todo, cuando tenemos dos opciones tendemos a escoger lo que nos favorezca ahora, aunque el beneficio sea menor o por encima de otro tipo de recompensas a largo plazo. El sesgo del presente hace que gastes más y no ahorres. En el caso del descuento hiperbólico, si una recompensa en el futuro es mejor o más valiosa que una recompensa inmediata, es más probable que las personas elijan la recompensa a corto plazo de todos modos debido a un sesgo psicológico. Para utilizar de forma efectiva este sesgo es fundamental destacar 2 aspectos: los beneficios tangibles o ¿qué ganaré ahora? Y la facilidad de uso, ¿qué tan fácil y rápido será…?

¿Cómo utilizar el sesgo del PRESENTE para aumentar tus ventas?

• Promociona de forma inmediata beneficios como descuentos directos, sin embargo antes de hacerlo pregúntate: ¿qué puede ganar tu cliente ahora? ¿qué tan fácil y rápido será para tu cliente obtener este beneficio?
• Descuento por tiempo limitado… “si compras ahora, tienes un descuento de 20%”. Las ofertas por tiempo limitado crean una sensación de urgencia para el consumidor. Les hace pensar: “si no compro ahora, el precio nunca volverá a ser tan bajo. He perdido una gran oportunidad”.
• Programas de fidelización y sistemas de puntos. Estas recompensas incentivan a tus clientes a comprarte. Como beneficio adicional, los programas de lealtad aumentan la probabilidad de que las personas recomienden tu producto o servicio. De hecho, es más probable que el 70% de los consumidores recomiende una marca con un buen programa de fidelización. Si te interesa profundizar un poco más sobre este tema, te recomendamos leer el siguiente blog escrito por Javier Santos en MentoringNegocios.com: ¿Cómo crear un negocio de suscripción, membresía o comunidad?
• Ofrece la posibilidad de pagar menos durante un determinado período de tiempo.
• Ofrece descuentos inmediatos a tu cliente para sus primeras compras y si trae nuevos clientes a tu negocio.

Las herramientas provenientes de la Psicología Cognitiva están teniendo una vía de aplicación cada vez más prometedora, en el ámbito del marketing, la publicidad y las ventas, por lo que conocer y entender cómo operan los sesgos cognitivos en las distintas etapas de la experiencia del cliente, nos permiten anticipar la irracionalidad del consumidor.

Es por este motivo que conocer los procesos que influyen en las decisiones de compra de nuestros clientes y potenciales clientes, es necesaria y crucial para garantizar el crecimiento y sostenibilidad de cualquier tipo de empresa.

El Psicomarketing es la disciplina que estudia los procesos cognitivos, sociales y personales de una forma más global, entendiendo su desarrollo, composición, interacción y cómo estos interactúan con el entorno y el ambiente del individuo, provocando cambios en sus pensamientos, patrones y hábitos de conducta y por tanto en sus comportamientos a nivel social, proporcionándonos una información mucho más completa a cerca del proceso de toma de decisiones del consumidor en el mercado actual.

Todos nuestros alumnos coinciden en que el hecho de realizar nuestro Experto con la diferenciación que supone la inclusión de la Psicología en las estrategias de Marketing y Comunicación es algo que te diferencia y te sitúa como un referente actual y de futuro para las empresas.