“El corazón tiene razones que la razón desconoce”
Blaise Pascal (1623-1662) Matemático, físico, filósofo, teólogo católico y apologista francés.
La evolución del marketing se ha sustentado en los aportes de otras disciplinas como la Psicología, la Sociología, la Economía, las ciencias exactas y la Antropología. Sin embargo, no fue sino a partir los años noventa, reconocida como la “década del cerebro”, cuando se produce un gran avance en el campo de la Neurociencias.
La Psicología aplicada al Marketing busca entender cómo reacciona el cerebro humano ante una determinada acción. Es un conocimiento fundamental para conseguir que los potenciales clientes acaben comprando los productos de las empresas.
Con frecuencia se tiende a considerar el Psicomarketing y Neuromarketing como una misma disciplina, sin embargo, se trata de dos disciplinas diferentes, pero muy afines entre sí.
En los #aprendizajeswow de hoy te voy a explicar qué es el Psicomarketing, cuáles son las diferencias con el Neuromarketing y cómo ser experto en estrategias de Psicomarketing & Business Growth, te dará la oportunidad de crear estrategias de marketing más versátiles, efectivas… sobre todo, más humanas.
¿Estás listo para el tema de hoy? ¡Toma nota y comencemos!
¿Qué es el Psicomarketing y cómo se diferencia del Neuromarketing?
El Neuromarketing es una disciplina más especifica que se integra dentro del Psicomarketing, que utiliza las técnicas más modernas y avanzadas de la Neurociencia, aplicados a la medición del impacto del marketing y la publicidad en los consumidores. Por lo tanto, el Neuromarketing está al servicio de diferentes áreas del Marketing como el diseño de productos y empaques, investigación de mercados, diseño de tiendas, desarrollo de estrategias de precios, servicio al cliente, campañas publicitarias, entre otras.
El Psicomarketing estudia de manera profunda y práctica, aspectos sociales, culturales y biológicos que influyen en el comportamiento humano, tanto a nivel individual como social, y el funcionamiento y desarrollo de la mente humana.
“Para poder comprender cómo atraer y conquistar a la audiencia, es necesario entender primero cómo somos nosotros mismos, y luego aplicar lo conocido y experimentado en favor de estrategias exitosas de marketing”.
Numerosos estudios indican que entre un 85-95% de las decisiones que tomamos en nuestra vida cotidiana se hacen de manera no consciente y solo el 15% se toman de manera consciente, por lo que en la mayor parte de nuestras decisiones entran en juego numerosos factores que no se perciben a simple vista. Esto nos permite afirmar que el inconsciente es la fuerza más poderosa que domina nuestros comportamientos.
Mientras el Neuromarketing se focaliza en el sistema cognitivo y los procesos de gestión neuronal de los inputs cognitivos, el Psicomarketing es una herramienta que se centra en el proceso de compra del consumidor, los mecanismos de comportamiento y decisiones no conscientes.
El Neuromarketing resulta en la aplicación de la Neurociencia a la Mercadotecnia mediante mediciones psicofisiológicas que busca investigar y estudiar los procesos de activación cerebral y respuesta fisiológica de las conductas y toma de decisiones de los consumidores en los campos de acción del marketing tradicional (anuncios, productos o experiencias), con el objetivo de tener datos e información más precisa acerca de la reacción de los consumidores. Sin embargo, su aplicación suele realizarse de forma conjunta con técnicas de Psicomarketing, que es la aplicación de la Psicología a la Mercadotecnia.
Por su parte, el Neuromarketing se encarga del estudio de los procesos cerebrales, principalmente del análisis de 5 áreas de las Neurociencias: cerebral, visual (con el conocido Eye Tracking o Sistema de Seguimiento Ocular), corazón (a partir de la frecuencia cardíaca y los latidos del corazón), galvánica (conductancia eléctrica que se tiene en la piel) y de los rasgos faciales (electromiografía).
El Psicomarketing es una disciplina que estudia el comportamiento del ser humano, los procesos cognitivos, sociales y personales de una forma más global, entendiendo su desarrollo, composición, interacción y cómo estos interactúan con el entorno y el ambiente del individuo, para conocer qué actitudes conserva el ser humano a la hora de comprar un producto y responder preguntas como:
- ¿Qué nos motiva a comprar un producto y no otro?
- ¿Qué factores del entorno y las circunstancias del individuo, provocan cambios en los pensamientos, patrones y hábitos de consumo y por tanto en sus decisiones de compra?
- ¿Qué repercusiones tienen las experiencias que hemos vivido en las decisiones de compra?
- ¿Qué clase de estímulos nos hacen más sensibles a impactos comerciales?
- ¿Cómo reaccionamos ante ciertas situaciones publicitarias?
A diferencia del Neuromarketing que busca medir actividades neurobiológicas cuando hay exposición a marcas, propagandas y otras estrategias de marketing, el Psicomarketing abarca de una manera amplia y profunda aspectos de la experiencia humana, integrando la Psicología y el Marketing para proporcionarnos una información mucho más completa, sobre el proceso de toma de decisiones del consumidor en el mercado actual y desde la identificación y el análisis de sus necesidades y motivaciones. Se trata de analizar todo aquello que al ser humano psicológicamente puede atraerle para darle lo que cree necesitar. En definitiva, el Psicomarketing es la Psicología enfocada al marketing.
“El Psicomarketing es una herramienta que estudia el proceso de compra del consumidor relacionado con sus decisiones no conscientes”.
PsicoMarketing: la Psicología de las Compras
Históricamente, la aproximación teórica y uno de los caminos para entender el proceso de compra y los patrones de consumo de las personas, corresponde desde los tiempos de Sigmund Freud y Carl Jung y las teorías de las motivaciones del ser humano y del inconsciente colectivo.
“Los seres humanos buscamos inconscientemente patrones de comportamiento comunes en otros consumidores para encontrarle sentido a nuestras actuaciones -a posteriori”
De allí reside la relevancia de la Psicología como núcleo y punto de partida para conocer y entender el comportamiento del consumidor, el funcionamiento interno de nuestro subconsciente y las repercusiones tanto de las experiencias vividas como de las reacciones, ante las diferentes situaciones o estímulos a los que nos sometemos habitualmente.
Las herramientas provenientes de la Psicología Cognitiva están teniendo una vía de aplicación cada vez más prometedora, en el ámbito del marketing, la publicidad y las ventas, por lo que conocer y entender cómo operan los sesgos cognitivos en las distintas etapas de la experiencia del cliente, nos permiten anticipar la irracionalidad del consumidor.
También cabe destacar los aportes más recientes de expertos como Tim Pethick, pionero del marketing emocional, Néstor Braidot y Jurgen Klaric, referentes en el campo de las neurociencias y el neuromarketing o Paul Zack, quién ha dedicado gran parte de sus investigaciones en el estudio de los procesos cerebrales asociados a la toman de decisiones.
Es por este motivo que conocer los procesos que influyen en las decisiones de compra de nuestros clientes y potenciales clientes, es necesaria y crucial para garantizar el crecimiento y sostenibilidad de cualquier tipo de empresa.
Existen numerosas líneas de acción al momento de estudiar la relación y la causa que vincula la mente y conducta del consumidor, en el proceso de compra con el objetivo de analizar de mejor manera los deseos del consumidor potencial o no y así desarrollar estrategias de Psicomarketing, entre las cuales podemos mencionar:
- Procesos Cognitivos básicos (sensación, percepción, atención, memoria) y Superiores (pensamiento y lenguaje).
- Psicología de la Emoción y Motivación, Psicología de la Influencia y la Persuasión, Psicología de la Personalidad, para anticipar necesidades y decisiones del consumidor, en función de su experiencia de compra, tipo de personalidad y perfil psicológico.
- Psicología Social para comprender los procesos psicológicos y cognitivos que rigen la conducta de los consumidores en su interacción con el producto y la empresa.
- Psicología Organizacional para alinear los intereses de la empresa y las necesidades de su fuerza laboral, desde el estudio del comportamiento humano en el lugar de trabajo, así como la evaluación de la dinámica individual, grupal y organizacional.
- Psicología Económica a partir del análisis conductual, las influencias sociales, los heurísticos, los sesgos y riesgos, la aversión, los efectos de la personalidad, las diferencias individuales y las emociones en la toma de decisiones.
Las marcas se construyen atendiendo a un enfoque adecuado y genuino principalmente de cuatro aspectos: lo que son, a quiénes se dirigen, con quién compiten y cómo se comunican estableciendo una conversación “human to human”, entre la empresa y el consumidor.
A través del Neuromarketing y el Psicomarketing, se analizan todos estos factores y aspectos relacionados con el objetivo de abordar diferentes retos ante escenarios cambiantes en el mundo de los negocios acual para diseñar e implementar estrategias enfocadas a seducir, enamorar, retener y fidelizar al cliente, para impactar e influir positivamente en sus decisiones de compra, así como para potenciar los estímulos que produzcan un mayor impacto publicitario.
Cada día más empresas y marcas utilizan el Psicomarketing para optimizar sus procesos de comercialización recurriendo a la contratación de expertos que puedan entender a profundidad la psicología del comportamiento del ser humano para construir «los deseos de los consumidores». Expertos que entienda la relación y el punto de conexión entre la psicología, la comunicación y el marketing, para crear estrategias de alto impacto, optimizadas, capaces de hacer crecer cualquier negocio en un entorno digital con una orientación a resultados medibles.
Entender cómo funcionan las emociones y motivaciones de los clientes para crear la mejor experiencia de compra dentro del marketing sensorial y experiencial, conocer cuáles son los procesos cognitivos que intervienen en el momento de compra y sus disparadores mentales, entender cuál es la percepción y la motivación del cliente ante un descuento o una promoción y posibles actuaciones y estrategias de fidelización y aplicar estrategias cognitivo – conductuales para captar la atención y generar emociones que impulsen a los potenciales consumidores a adquirir nuestros productos, son solo algunas de los grandes aportes de integrar la Psicología, la Comunicación y el Marketing.
Recuerda que cuando se trata de Marketing, lo más importante es ofrecerles valor a las personas, ¿y qué mejor manera de hacerlo que conociéndolas profundamente a través del Psicomarketing?
Todos nuestros alumnos coinciden en que el hecho de realizar nuestro Experto con la diferenciación que supone la inclusión de la Psicología en las estrategias de Marketing y Comunicación es algo que te diferencia y te sitúa como un referente actual y de futuro para las empresas.
¿Te gustaría convertirte en un Experto capaz de incrementar las ventas y el valor de cualquier negocio? ¿Estás buscando una formación capaz de integrar en un solo curso aspectos claves de la Psicología, la Comunicación y el Marketing, para llevarlo al mundo digital, tomando en cuenta la dinámica del mercado actual?
Si quieres saber más a cerca de Psicomarketing y del desarrollo de los contenidos de sus campos de estudio, no dudes en ponerte en contacto con nosotros y te explicaremos cómo funciona nuestro Experto Universitario en Psicomarketing & Business Growth de la UDIMA.
